10月18日，2021年广东“众创杯”创业创新大赛之大学生启航赛决赛现场，一位皮肤黝黑，戴黑色眼镜的年轻人解释着自己项目的运作理念和资金结构，而他身后的幻灯片，则展示着丰收的水果图片和项目近几年取得的成绩数据。

他是本次比赛企业组银奖项目《农道大叔——果品全产业链新零售服务商》（下文简称“农道大叔”）的创始人吴岸发。在过去5年里，他带领团队从零做起，发展壮大，由助农走向兴农。截至目前，“农道大叔”的销售额已经累计突破1.376亿元，通过“农道大叔”销售的果品超过1.2万吨，触达用户超过1亿人，带动就业5000余人，直接或间接推动30多个乡村脱贫，与100多位明星或达人合作，直播1000多场。

微信帮卖滞销的冰糖橙，种下创业灵感

在大三之前，来自广东潮汕的吴岸发几乎没想过自己会走进三农行业。

他大学的专业是工商管理，很少接触三农领域。2016年的一天，吴岸发偶然了解到同学家中的冰糖橙滞销。“它们（冰糖橙）的基本亩产量都在2000斤左右，但销售渠道单一，要是客商不收，就根本卖不出去”。吴岸发发现这些冰糖橙品质不错，就在微信上帮忙售卖，又和快递公司沟通好，一直发货到临近除夕，共卖出冰糖橙两千多件。后来，他见到陕西礼泉的苹果滞销，也以同样的方式帮忙，销售出礼泉苹果一万多斤，减少了农户将果子运入冷库储存的成本，让农户们过了个好年。

这个契机，种下了吴岸发助农的种子，但当时的他，还没有将这个想法落实成项目的打算。一直到2019年，吴岸发的“团队”中都只有他和另一个大学生，他们以个人的名义在微信上直接对接消费者，进行“点对点”果品销售。

后来，吴岸发发现，单靠两个人的力量已经不足以支撑起全部业务。“我们的订单量上来了，收集起来比较麻烦，快递对接和售后服务等工作也需要跟进。”于是，2019年，农道信息科技有限公司成立了。

适应电商逻辑，和果农们一起成长

公司成立后，吴岸发的团队扩充到约20人，建立了一套完整的制度体系，也有了“点对面”同时对接更多农户和合作社的能力。但他告诉记者，他在创业之初面临的最大困难，是如何想办法获取果农和消费者的信任。

吴岸发认为，要想获取信任，一大重点是要把控质量，卖出产品。“我们当时要找很多农户或合作社，看他们的果子质量怎样，需不需要我们帮他们卖。”据吴岸发描述，他的团队会前往果农所在地核实果品质量；再与SGS这类国际检测机构合作，根据产品质量卡，检测果品大小、糖度等指标。这是每一个有意向通过“农道大叔”销售产品的果农必须要过的检验关。

实际上，起初愿意与“农道大叔”合作的果农或合作社并不多。“一开始，是我们最痛苦的时候，因为果农根本就不相信我们，认为我们太年轻了，卖不出货。”吴岸发说，后来有年纪较轻的果农，水果卖不出去了，通过农道大叔尝试了一下线上销售，效果很不错，这才逐渐改变了其他果农对他们的看法。再回想那段经历，吴岸发还有些感慨：“当时确实也踩了很多坑，花了很多时间，好在我们沉淀下来了。” 直到现在，吴岸发还常常深入果园考察果品情况。

2019年，了解到国家在助农和扶贫上取得的成绩，吴岸发认为，仅仅助农已经不能适应农业当下的需要，于是开启了一个新的项目——“萤光兴农”计划。

相比过去着重帮助果农解决销量问题，“萤光兴农”更希望教会果农如何销售产品，怎样培育品牌。据吴岸发介绍，在解决每个果农第一年的滞销问题后，从第二年开始，他们会教果农做包装，带他们了解电商售后、物流等。他们从2020年开始鼓励种植湖南芷江冰糖橙的农户合力打造冰糖橙品牌，现在，芷江冰糖橙已经成为当地的县誉品牌，当初与“农道大叔”对接的果农散户变成了合作社，冰糖橙年收入增加了20%，果品收购价相比其他对接收购价提升了15%以上。

“不单单帮他们卖果，还教他们去适应时代，适应电商的逻辑，果农是和我们一起成长的。”吴岸发认为，国家脱贫攻坚任务完成后，产业升级成了农业发展的一大重点。“当然，如果他们尝试后还是卖不出去的话，我们依然可以帮他们卖。”

“当时觉得快撑不下去了，还好消费者来找我们”

吴岸发坦言，在2020年新冠疫情最严重的那两个月，他们不能外出上班，果品也不好卖，“当时真的觉得快撑不下去了。” 吴岸发说，那是他压力最大的时期。

是消费者帮助了他们。“消费者来找我们，问‘大叔，有没有可以买到洗手液，或者买到酒精的渠道？’”看到这些询问，他的团队开始寻找工厂购进防护用品。据吴岸发所述，他当时在家办公，每天处理客户、工厂和果农三方的信息，有时一天睡不满两小时。

这项工作刚开始并不挣钱，他们是依靠生产防护用品的工厂后期提供的一些利润，才“养活”了整个团队。但“农道大叔”在疫情防控期间提供防护用品购买渠道的这一行为，让这个品牌被更多人注意到，也由此收获了不少好评，提高了“农道大叔”的市场认知度，扩大了它的潜在客源。因此，在后来疫情相对稳定，“农道大叔”重新专注果品销售，吴岸发发现公司的果品业绩竟有了一个明显的增长。据他所述，截至目前，“农道大叔”的果品业绩相比疫情前已经翻了至少三番。

在“众创杯”赛场，与湾区青年创业者碰撞火花

2020年，“农道大叔”创业项目入选了央广总台《全球倡议2020——脱贫优秀案例》，是当年入选的唯一一家自媒体。而本次的广东“众创杯”大学生启航赛，则是吴岸发第一次带领“农道大叔”团队参加这类创业类比赛。

谈及参加本次比赛的原因，吴岸发表示自己是受到了母校老师的鼓励，想和更多人交流分享创业思路，“与我们粤港澳大湾区的一些年轻创业者、学者进行思维碰撞，也给彼此提供了很好的发展思路”。同时，参加比赛能让“农道大叔”得到更多人的关注和评价，他也希望能从中获得一些认可。

他表示，在这次比赛中看到了许多更加优秀的个人和团队，提醒自己持续学习进步。“我们看到许多项目解决的是非常宏大的人类科技问题，觉得那是很宏伟的事业，而我们的项目是具体落实到农村的，也有很大的责任和压力。我们只有不断进步，为农民们做一些实事。”

吴岸发同样鼓励大学生创业者勇于尝试，“只要你有想法，你就去付诸实践，不要害怕失败。”但他也特别提醒创业者，无论是否成功，都不能失去自己创业的初心。

吴岸发常常在朋友圈里提到自己的创业初心——“让农户笑起来”，这也是这家公司的使命价值所在。他还提到，农道大叔近期的使命是让果品产业兴旺起来，让果品生产标准起来。他希望“农道大叔”能让农民安心将果品种好，让更多年轻人愿意回到家乡成为农二代、农三代。“只要认真对待土地，土地会给农民以更大的回报。”

（记者：程小妹）